آموزش فروش: غلبه بر ترس از فروش

[ad_1]

ترس از فروش در هر فردی نسبت به دیگری متفاوت است. معمولاً بخشی از فرآیند فروش احساسات ناخوشایندی را در فروشنده ایجاد می کند. اولین گام برای غلبه بر این ترس، شناسایی دقیق آن است. با بخش آموزش فروش گویا آی تی همراه باشید تا بتوانید بر ترس خود در مراحل فروش غلبه کنید.

کاری که در ابتدا باید انجام بدهید این است که هر مرحله از فرآیند فروش را در نظر بگیرید: مشتری یابی و جذب مشتری راغب، تعیین زمانی برای جلسه یا ملاقات (هم برای cold call یا تماس سرد که برقراری ارتباط با کسی است که نمی شناسیم و هم warm call یا تماس گرم که پیگیری ارتباط با کسی است که نسبت به محصولات یا خدمات ما ابراز علاقه کرده است)، تعیین صلاحیت، صلاحیت سنجی یا سنجش مشتریان بالقوه، ارائه و معرفی، رسیدگی به انتقادات و ایراداتی که مطرح می شود، نهایی سازی یا جمع بندی فرآیند فروش (close the sale) و درخواست ارجاع.

این مراحل را به ترتیبی که شما را آزار می دهند از بدترین به بهترین مرتب کنید. حال، به فهرست زیر مراجعه کنید تا ببینید که چگونه می توانید بر اضطراب خود در هر مرحله غلبه کنید:

 

Prospecting یا مشتری یابی / تولید مشتری راغب

معمولاً ترس در این مرحله از یکی از این دو دلیل ایجاد می شود؛ یا اینکه در پیداکردن مشتری راغب مشکل دارید و در نتیجه مشتری یابی در شما اضطراب ایجاد می کند، زیرا نگران هستید که مبادا نتوانید مشتری بالقوه پیدا کنید، یا اینکه در نهایت هزاران مشتری راغب پیدا می کنید و فکر مدیریت آنها قلب تان را رهسپار دهانتان می کند!

در هر دو مورد، با رفع مشکلات فرآیند تولید مشتری راغب می توانید این مسأله را حل کنید. اگر به اندازه کافی مشتری راغب ندارید، در اینصورت یک list broker یا کارگزار فهرست مشتری یا چیزی شبیه به آن پیدا کنید. فهرست های خوب گران هستند، اما این گرانی شما را به ورشکستگی نخواهد کشاند، بنابراین همین می تواند بهترین گزینه برای شما باشد. در مورد دوم، احتمالاً مشتریان راغبی را برای خود دست و پا کرده اید که واقعاً آنقدر که باید و شاید با محصول شما تناسب ندارند. مشکل شما در تولید مشتری راغب نیست؛ مسأله qualification یا تعیین صلاحیت آن مشتریان است. باز هم یک کارگزار می تواند به داد شما برسد (یا اگر از کارگزار کمک گرفته اید، احتمالاً زمان آن فرا رسیده که به دنبال یک کارگزار دیگر باشید).

 

تعیین زمان برگزاری جلسه یا ملاقات

گاهی حتی فروشندگان حرفه ای هم پیش از تماس های سرد دچار اضطراب می شوند. برداشتن تلفن و صحبت کردن با فردی که نمی شناسید آسان نیست، زیرا یک اضطراب مهم را تحریک می کند؛ ترس از طرد شدن.

در عین حال باید آرامش خود را حفظ کنید، با کمی مزاح یک ارتباط عاطفی برقرار کنید، پیشنهادی ارائه کنید که قابل ردکردن نباشد، دردی از طرف مقابل دوا کنید و با ادب و احترام جو مثبتی را بر مکالمه خود حکمفرما کنید.

 

تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه

اگر تعیین صلاحیت شما را مضطرب می کند، احتمالاً دیدگاه شما نسبت به پرسیدن سوالات نسبتاً شخصی از غریبه ها به منظور تعیین اینکه آیا می توانند مشتری بالقوه شما باشند یا خیر، به جای تعیین صلاحیت، مزاحمت است. در اینصورت، تغییر نگرش تان چاره مشکل شما است. شما با برقراری تماس و پرسیدن سوال مزاحم کسی نمی شوید. در عوض، از این طریق برای مشتریان بالقوه خود فرصتی را فراهم می کنید تا از وجود یک محصول خارق العاده اطلاع پیدا کنند. به هر حال، اگر باور نداشتید که محصول تان خارق العاده است، کسب و کاری را راه نمی انداختید تا به تولید آن محصول مشغول شوید! در هنگام تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه، خودتان را به عنوان یک متخصص -مثل دکتر یا وکیل- در نظر بگیرید که نیازهای مشتری را ارزیابی می کند تا بتواند راهکاری برای برآوردن آنها پیدا و ارائه کند.

 

معرفی و ارائه

ایستادن در برابر یک مخاطب -حتی یک نفر- آسان نیست. هنگامی که معرفی در برابر جماعتی از مخاطبانی انجام می گیرد که همه با جدیت هر چه تمام تر به شما چشم دوخته اند، این وضعیت می تواند واقعا ترسناک به نظر برسد. آسانترین راه برای مدیریت این ترس این است که کار خود را به نحو احسن انجام بدهید. اگر کاملاً آماده باشید و نطق فوق العاده ای را آماده کرده باشید و به اندازه کافی تمرین کرده باشید، در اینصورت احساس بسیار بهتری خواهید داشت.

 

مدیریت مخالفت ها، انتقادات و ایرادهای مشتری

غالباً پاسخگویی به مخالفت ها به خودی خود فروشندگان را آشفته نمی کند. در عوض، ترسی که پیش از ملاقات دارید مشکل آفرین است. اگر یکی از مشتریان بالقوه چیزی بپرسد که قبلاً به آن فکر نکرده ام چه؟ اگر واقعاً حق با او باشد چه؟ اگر هیچ چیزی به ذهنم نرسد چه؟

احتمالاً جلساتی وجود خواهند داشت که این سناریوها بر آنها حاکم می شوند. با این حال، خبر خوب این است که هر چه قرارها و جلسات بیشتری برگزار کنید، احتمال اینکه با مشکل یا بن بست مواجه شوید کمتر می شود. با گذشت زمان، انتقادات متعددی را می شنوید و پاسخ مناسب برای هر یک را آماده می کنید.

اگر انتقادی را شنیدید که نمی توانید پاسخش را بدهید، همیشه می توانید وقت بخرید. در همین راستا، پاسخی مثل این را آماده کنید: «آقای بیژنی، واقعاً به نکته خوبی اشاره کردید. من مایلم که به این دغدغه از همه جهات و کاملاً رسیدگی کنم، اما در حال حاضر همه اطلاعات لازم را همراهم ندارم. ممکن است تا فردا به شما ایمیل بزنم/تماس بگیرم؟»

 

نهایی کردن فروش

نهایی سازی فروش لحظه سرنوشت سازی است. این همان زمانی است که متوجه می شوید که تمام تلاش های شما نتیجه می دهند یا خیر. برای نهایی کردن فروش تقریباً به تعداد فروشندگان روش وجود دارد. در عین حال لازم نیست که زیاد کار را برای خودتان دشوار کنید. در آغاز با روش های ابتدایی تر شروع کنید و همینطور که احساس راحتی بیشتری پیدا می کنید به سمت تکنیک های پیشرفته تر بروید. نکته مهم این است که چند عبارت برای نهایی سازی در ذهن خود داشته باشید تا در لحظه مناسب آنها را شلیک کنید.

 

درخواست ارجاع

بسیاری از فروشندگان تازه کار کلاً این مرحله را نادیده می گیرند. این واقعا جای تأسف دارد، چرا که ارجاع و معرفی مشتریان جدید از سوی یک مشتری جدید می تواند در وقت شما برای پیداکردن مخاطب هدف برای برقراری تماس سرد -که خود یک مرحله استرس زای دیگر از مراحل فروش است- صرفه جویی کند. اگر یک مشتری بالقوه از خرید خود از شما راضی باشد، احتمالا از اینکه شما را به افرادی معرفی کند که می توانند از محصولات شما منافعی را حاصل کنند نیز خوشحال خواهد شد،بنابراین بدون هیچ استرسی با نهایت احترام از مشتری خود بخواهید که در صورتی که از محصول شما رضایت دارد، آن را به دیگران نیز معرفی کند.

 

[ad_2]

لینک منبع

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *